Дебаты
Как распознать манипуляции в речи?
Расскажем, в каких ситуациях риторические приёмы становятся инструментом манипулятора, и на примерах покажем как им противостоять.
Риторические приёмы – это инструмент, который использует спикер в речи, чтобы сделать аргументы более убедительными для аудитории.
В первой части расскажем о трёх риторических приемах, которыми часто пользуются манипуляторы:
Загруженные вопросы
01
Скользкая дорожка
02
Апелляции к эмоциям
03
01
Загруженные вопросы
Загруженные вопросы – это риторический приём, который часто используют для дестабилизации собеседника. Например, чтобы вывести его на эмоции или искусственно ограничить поле для ответа.
Загруженные вопросы делятся на два типа, каждый из которых разберём на примерах:
Загруженные вопросы делятся на два типа, каждый из которых разберём на примерах:
Эмоциональные вопросы
Эмоционально загруженные вопросы заставляют человека выдать личную информацию, о которой он не хотел бы говорить публично – например, о семье или вере.
Например, вы доказываете позицию, что дети с инвалидностью должны учиться в обычных классах, а не находиться на домашнем обучении. Оппонент спрашивает: "Я знаю, что у вас есть сын с инвалидностью. Расскажите, где и как он учится?"
Такой вопрос может поставить вас в неловкую ситуацию. Кажется, что если откажетесь отвечать, рискуете оказаться лицемером.
Как противостоять манипуляции?
Не вестись на провокацию и обозначить границы. Чтобы это сделать, подсветите, что эмоционально загруженный вопрос не имеет отношения к текущей дискуссии.
"Моя личность не относится к сути обсуждаемого вопроса, поэтому пусть то, чем я и моя семья занимаемся дома, останется за закрытыми дверьми. Давайте вернемся к теме – напомню, мы обсуждали…"
Например, вы доказываете позицию, что дети с инвалидностью должны учиться в обычных классах, а не находиться на домашнем обучении. Оппонент спрашивает: "Я знаю, что у вас есть сын с инвалидностью. Расскажите, где и как он учится?"
Такой вопрос может поставить вас в неловкую ситуацию. Кажется, что если откажетесь отвечать, рискуете оказаться лицемером.
Как противостоять манипуляции?
Не вестись на провокацию и обозначить границы. Чтобы это сделать, подсветите, что эмоционально загруженный вопрос не имеет отношения к текущей дискуссии.
"Моя личность не относится к сути обсуждаемого вопроса, поэтому пусть то, чем я и моя семья занимаемся дома, останется за закрытыми дверьми. Давайте вернемся к теме – напомню, мы обсуждали…"
Пресуппозиционные вопросы
В пресуппозиционных вопросах проблема в другом – собеседник подменяет вопрос утверждением (субъективной истиной) и за счёт этого ставит спикера в неудобное положение.
Например, вы дискутируете про домашнее насилие и приводите страшную бытовую статистику. Оппонент перебивает и спрашивает: "Согласно вашим словам, каждый второй или третий виновен в домашнем насилии. Вот вы, например, уже перестали бить свою жену?"
Что не так?
Вопрос из примера подразумевает всего два варианта ответа: "да" или "нет". И при любом исходе он подтверждает факт домашнего насилия.
Из-за манипуляции спикер автоматически оказывается в ситуации, когда не может оспорить истину, только констатировать свой "прогресс" по теме – все еще бьет жену или уже перестал.
Как противостоять?
Не подыгрывать оппоненту и не давать повода для дискуссий. Например, если вопрос закрытый, уйдите от прямого ответа, обосновав, почему не будете на него отвечать.
"Это некорректный вопрос – я никогда не прибегал к насилию, поэтому не могу ответить утвердительно или отрицательно. Давайте возвращаться в нормальную дискуссию, мы остановились на статистике…"
Например, вы дискутируете про домашнее насилие и приводите страшную бытовую статистику. Оппонент перебивает и спрашивает: "Согласно вашим словам, каждый второй или третий виновен в домашнем насилии. Вот вы, например, уже перестали бить свою жену?"
Что не так?
Вопрос из примера подразумевает всего два варианта ответа: "да" или "нет". И при любом исходе он подтверждает факт домашнего насилия.
Из-за манипуляции спикер автоматически оказывается в ситуации, когда не может оспорить истину, только констатировать свой "прогресс" по теме – все еще бьет жену или уже перестал.
Как противостоять?
Не подыгрывать оппоненту и не давать повода для дискуссий. Например, если вопрос закрытый, уйдите от прямого ответа, обосновав, почему не будете на него отвечать.
"Это некорректный вопрос – я никогда не прибегал к насилию, поэтому не могу ответить утвердительно или отрицательно. Давайте возвращаться в нормальную дискуссию, мы остановились на статистике…"
02
Скользкая дорожка
Суть приёма: спикер говорит, что если мы сейчас сделаем небольшое допущение, то потом будем разрешать абсолютно всё.
В чём проблема?
Часто за громким тезисом нет никаких объяснений или доказательств.
Кто и зачем использует этот приём?
Часто к приёму обращаются политики, оправдывая свое нежелание искать решения и прорабатывать альтернативы. Диктаторы и популисты, демагоги и общественные деятели – люди, которые не хотят погружаться в проблему глубоко. Вместо этого они прикрываются эмоциональной риторикой, передёргивают суть или перекладывают ответственность.
Пример из СССР:
Если сейчас начнём продавать кока-колу в магазинах, американцы нас развратят и захватят!
Пример из СССР:
Если сейчас начнём продавать кока-колу в магазинах, американцы нас развратят и захватят!
Как противостоять манипуляции?
Проанализируйте причинно-следственные связи
Постарайтесь вскрыть тонкие места
Подсветите отсутствие доказательной базы
Ещё один пример манипуляции:
Если мы сегодня запретим цирки с животными, то уже завтра дойдем до запрета домашних животных!
Почему дрессировать слона в цирке нельзя, а собаку дома можно?
Почему дрессировать слона в цирке нельзя, а собаку дома можно?
Суть запрета цирков с животными в том, что звери там фактически работают. При этом не могут заключить трудовой контракт и отстаивать свои интересы. Они часто переживают много издевательств и стресса: шум, свет, толпы людей, регулярные переезды и маленькие клетки, избиения во время дрессуры.
Домашние животные обычно находятся в других условиях. И даже если есть факты жестокого обращения, существуют процедуры по их изъятию и спасению. Да, они не совершенны, но легитимны и активно применяются зоозащитниками.
Домашние животные обычно находятся в других условиях. И даже если есть факты жестокого обращения, существуют процедуры по их изъятию и спасению. Да, они не совершенны, но легитимны и активно применяются зоозащитниками.
03
Апелляция к эмоциям
Это риторический приём, где аргумент строится не на логике, а исключительно на давлении на эмоции оппонента.
Чем хороший аргумент отличается от манипуляции?
Аргумент:
Аргумент:
1
Тезис
2
Объяснение
3
Доказательство
4
Вывод
Апелляция к эмоциям:
1
Тезис
2
История
3
Эмоция
4
Эмпатия
Рекомендуем почитать подробнее о том, как сделать каждый аргумент в переговорах убедительнее:
Пример апелляции к эмоциям:
Выбрасывать еду – плохо. В мире есть тысячи детей, которые прямо сейчас голодают и плачут из-за того, что мы халатно относимся к потреблению.
Представьте, эти дети не доедают каждый день, не могут полноценно играть и двигаться, чаще болеют. Некоторые из них умирают. Как мы, думающие и развитые люди в 21 веке можем такое допустить?
Образ бедных детей заставляет сопереживать и вызывает эмоции: вину, стыд, злость, жалость.
Выбрасывать еду – плохо. В мире есть тысячи детей, которые прямо сейчас голодают и плачут из-за того, что мы халатно относимся к потреблению.
Представьте, эти дети не доедают каждый день, не могут полноценно играть и двигаться, чаще болеют. Некоторые из них умирают. Как мы, думающие и развитые люди в 21 веке можем такое допустить?
Образ бедных детей заставляет сопереживать и вызывает эмоции: вину, стыд, злость, жалость.
Что не так с этим приёмом?
Сами по себе эмоциональные примеры в речи могут хорошо работать: здорово подкреплять аргументы историями или образами, которые вызывают у аудитории эмпатию.
Так люди лучше поймут, о чем вы говорите – это будет для них близко и хорошо запомнится. Но!
Проблемы начинаются, когда инструмент строится исключительно на эмоциях. Обычно это означает, что у спикера нет адекватных (рациональных) доказательств, и он начинает манипулировать.
Этот прием часто используют в плохой рекламе или инфоцыгане и политики в своих речах.
Так люди лучше поймут, о чем вы говорите – это будет для них близко и хорошо запомнится. Но!
Проблемы начинаются, когда инструмент строится исключительно на эмоциях. Обычно это означает, что у спикера нет адекватных (рациональных) доказательств, и он начинает манипулировать.
Этот прием часто используют в плохой рекламе или инфоцыгане и политики в своих речах.
Как противостоять манипуляциям?
Спорить против эмоций тяжело: когда в ход идут голодные и бедные дети, не соглашаться с их страданиями, которые ярко рисует оппонент, сложно.
Нужно возвращать разговор в рациональное русло – показать, что за образами нет доказательной базы. Это можно сделать через открытые вопросы к аргументации.
Например: в некоторых странах дети голодают, и это ужасно! Но какое исследование доказывает, что проблема связана с потреблением, а не отсутствием политической стабильности, географической удалённостью от торговых путей или глобальным потеплением?
Нужно возвращать разговор в рациональное русло – показать, что за образами нет доказательной базы. Это можно сделать через открытые вопросы к аргументации.
Например: в некоторых странах дети голодают, и это ужасно! Но какое исследование доказывает, что проблема связана с потреблением, а не отсутствием политической стабильности, географической удалённостью от торговых путей или глобальным потеплением?
На заметку:
Использовать эмоциональные инструменты воздействия на аудиторию – нормально и часто эффективно.
Но важно убедиться, что помимо историй, метафор и образов выстроена аргументативная база: есть четкое объяснение и доказательства.
Использовать эмоциональные инструменты воздействия на аудиторию – нормально и часто эффективно.
Но важно убедиться, что помимо историй, метафор и образов выстроена аргументативная база: есть четкое объяснение и доказательства.
В нашем клубе дебатов учим находить логические ошибки и уверенно аргументировать.
Записаться на пробную игру можно по ссылке:
Записаться на пробную игру можно по ссылке:
